文献类型：期刊文章

作　　者：宋竞[1] 陈彤彤[1]

Jing SONG;Tongtong CHEN(School of Economics and Management,Southwest Jiaotong University,Key Laboratory of Service Science and Innovation of Sichuan Province,Chengdu 610031)

机构地区：[1]西南交通大学经济管理学院,服务科学与创新四川省重点实验室,成都610031

出　　处：《中国人力资源开发》

基　　金：国家自然科学基金面上项目(72172129);国家社会科学基金项目(20BSH103)。

年　　份：2022

卷　　号：39

期　　号：10

起止页码：20-31

语　　种：中文

收录情况：BDHX、BDHX2020、CSSCI、CSSCI_E2021_2022、NSSD、RCCSE、RWSKHX、ZGKJHX、核心刊

摘　　要：现阶段对社交媒体如何在销售员工层面上发挥作用的研究仍较为缺乏,是仍需进一步研究的重要课题。本研究以工作需求-资源理论(JD-R)和工作需求控制(JDC)模型为基础,并且结合B2B销售同时注重交易和关系两方面任务目标的特点,重点探讨社交媒体使用对B2B销售员工绩效的影响机制。利用从368位一线B2B销售员工处所收集到的数据进行实证分析发现:(1)社交媒体使用不仅对销售绩效与客户关系绩效直接产生正向影响,而且通过丰富员工掌握的工作资源来促进其产生更多的适应性销售行为,从而间接提升了员工绩效;(2)销售服务双元性通过提升员工对工作的控制,能够增强社交媒体使用与两类员工绩效之间的关系。本研究不仅从工作资源与需求两个角度探讨了社交媒体使用对员工绩效产生的积极影响,也有助于企业调整相关销售技术策略以更充分地发挥社交媒体在销售中的积极作用。

关 键 词：社交媒体使用  适应性销售行为  销售服务双元性  销售绩效 客户关系绩效  

分 类 号：G206] F272.92[工商管理类]