文献类型：会议

作　　者：彭雷清 黄嘉欣 黄亮

作者单位：广东财经大学,工商管理学院,510320 广东财经大学,工商管理学院,市场营销系 510320

会议文献：2014中国高校市场营销学年会论文集

会议名称：2014中国高校市场营销学年会

会议日期：20140704

会议地点：银川

主办单位：中国高校市场学研究会

出版日期：20140704

语　　种：中文

摘　　要：来,销售人员的学习导向和顾客导向价值观的塑造和培养得到了广泛的关注.本研究基于信任理论的视角,探讨了上下级关系对上述两种价值观形成的影响机制.基于企业调研的135个样本分析,本研究的实证结果表明:(1)上下级关系与学习导向、顾客导向显著正相关;(2)上下级关系与销售人员对上司的信任显著正相关;(3)信任在上下级关系与学习导向以及顾客导向之间起完全中介作用.本研究的结论带来的启示在于:销售主管需要通过构建高质量的上下级关系,激发销售管理人员对上司的信任,来塑造销售人员的顾客导向和学习导向价值观.

关 键 词：企业管理 销售人员  学习导向  顾客导向 上下级关系 信任理论

分 类 号：F27[工商管理类] DF6[法学类]